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美容院电话销售实用技巧

2014-09-24 13:23:24来源:点击:

一、打电话前的准备
 
1.明确目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
 
2.明确目标: 目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
 
3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提问题,是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。
 
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备:你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,你要明确客户可能提什么问题,应该事先就知道怎么去回答。
 
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。
 
6.所需资料的准备:  把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。
 
 
二、电话销售开场白的技巧
 
吸引顾客注意力的常用方法

    ①“听你同事提到,您目前最头疼的事情是有几台已经使用7-8年的服务器已经买不到维保了,而服务器上还跑着重要的应用,更换新服务器迁移应用是个头疼的事情… …”
     “我知道您一直为管理QQ、MSN聊天、炒股软件、上网玩游戏等问题烦恼,现在有种方面能管理好这些上网的行为,是否有兴趣?”
赞美对方
    ①”他们说您在这方面的专家… …”
提到他们的朋友或者竞争对手
    ①”我们刚与XX公司有过合作… …”
提到他熟悉的第三方
    ①”您的朋友XXX介绍我与您联系的… …”
唯一的
    ①”作为HP在4月份唯一的一次促销活动,我有义务一定要让您知道 … …”
谈到你曾看过最近有关他们的报道
    ①“打电话给您是因为在XX上看到一篇有关您公司的新闻,这促使我… …”
引起他的担心和忧虑
    ①”近期有些客户讲… …”
提到其他人的经验
    ①”他们都认为虚拟化越来越是个趋势… …”
提到你曾经寄过资料
    ①”几天前曾寄过一份很重要的资料给您… …”
畅销品
    ①”网康上网行为管理的产品已经在苏州安装了几千台了 … …”
    ”很多客户主动到我们公司来体验虚拟化效果… …”
用具体的数字
    ①”虚拟化可以把您的服务器维护费用降低60% … …”
 
三、电话销售的挑战和对策


挑战 对策
客户容易
 •   挂电话
 •   说“不”
 •  态度粗鲁
•不要把客户的否定异议认为是针对个人的
•花点时间与之建立良好的关系
•让客户看到好处
•对异议作好心理准备,运用异议解决模式
•时间有限 •作好组织和准备
•询问客户目前是否有时间接电话
•没有目光接触和身体语言 •运用你的语言,语调来显示对客户感兴趣和 关心,将你的热情传达给客户。
•核查-得到反馈
•容易分心 •倾听              •专注                 •做笔记
 •不容易建立信任度 •准备好实例                       •证明你所说的话
•准确/精确

  
四、有效的电话约访

1、电话约访的重要性:提高工作效率、节省时间。 

2、电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情,赞美,精简,稳重,喜悦,肯定) 约访不代表说明,仅是约见面时间,地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本:好处—工作时可100%投入,不会离题;  

3、重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白 ;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则 —不要在电话谈训练,记录谈话内容;确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认;给对方的期待 例:见了面,相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美 —这时赞美,但求真心真诚自然 约到人后,欢呼一下,保持心情,继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈 

4、忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。  
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